Ementa:

A disciplina cria o entendimento de que pessoas e empresas compram por suas razões e não pelas de quem vende. Apresenta conceitos do processo de negociação por persuasão e assistência, criando desenhos específicos de venda pessoal.

Objetivos Gerais:

Dar foco no desenvolvimento da área comercial das empresas a partir da cultura de compra dos públicos-alvo, ou seja, as estratégias de vendas e canais de distribuição são estruturadas de fora para dentro das organizações.

Objetivos Específicos:

Apresentar a força de vendas, bem como, os canais de distribuição como elementos de diferenciação e posicionamento de uma empresa. Demonstrar que, em ambientes competitivos e, em que a decisão de compra se faz pelas características de ofertas expandidas, o uso estratégico da praça do composto de marketing, cria condições para negociações e vendas com melhores qualidade e rentabilidade.

Conteúdo Programático:

Entrega dos conceitos de negociar, de vender, de força de vendas, de canais de distribuição, de consumidor e usuários e do processo de negociação. Entendimento das razões de compras e da importância da entrega de ofertas de valor, que contam com 6P’s em mix, ou seja, o produto certo alocado na praça certa, suportado por pessoas e processos competentes, que, são promovidos de forma estratégias de comunicação dirigidas e regionais, sendo remunerado pelo preço justo.

Estratégias de Ensino-Aprendizagem:

Aula expositiva, leitura e discussão de artigos, estudo dirigido, trabalho em grupo, trabalho individual, pesquisa bibliográfica, cases e exercícios.

Avaliação:

cases/trabalho (50%), Participação (30%) e avaliação (20%).

Cronograma de entrega dos trabalhos:

Duas semanas após a última aula, da 18h00 às 19h00.

Bibliografia: